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爱看书网 >> 虐心耽美 >> 全能销售 >> 第四章 上部销售心理学
到光圈背后视而不见了,甚至可以达到爱屋及乌的程度。所以我们一定要打造好自己的形象,使自己富有魅力、气质,即便是客户看不上我们的产品,但一定要其对我们的“人”留有好印象。亮点重温:许多具有世界性影响力与传播力的企业家,都是经过长时期的修炼、包装与宣传,才形成光彩夺目的形象的。曝光效应:多接触你的客户有心理学家曾经做过这样一个实验:在一所中学选取了一个班的学生作为实验对象。他在黑板上不起眼的角落里写下了一些奇怪的英文单词。这个班的学生每天到校时,都会瞥见那些写在黑板角落里的奇怪的英文单词。这些单词显然不是即将要学的课文中的一部分,但它们已作为班级背景的不显眼的一部分被接受了。班上学生没发现这些单词以一种有条理的方式改变着——一些单词只出现过一次,而一些却出现了25次之多。期末时,这个班上的学生接到一份问卷,要求对一个单词表的满意度进行评估,列在表中的是曾出现在黑板角落里的所有单词。统计结果表明:一个单词在黑板上出现得越频繁,它的满意率就越高。心理学家有关单词的这个研究证明了曝光效应的存在,即某个刺激的重复呈现会增加这个刺激的评估正向性。与“熟悉产生厌恶”的传统观念相反,实验表明某个事物呈现的次数越多,人们越可能喜欢它。曝光效应不仅使人们对经常见到的单词的喜爱程度增加,在人际交往中,曝光效应也同样适用。这就是说,随着交往次数的增加,人们之间越容易形成重要的关系。一般来说,交往的频率越高,刺激对方的机会越多,“重复呈现”的次数越多,越容易形成密切的关系。两个人从不相识到相识再到关系密切,交往的频率往往是一个重要的条件。没有一定的交往,如果像俗话所说的“鸡犬之声相闻,老死不相往来”那样,则情感、友谊就无法建立。当所有其他因素相等时,一个人在另一个人面前出现的次数越多,对那个人的吸引力就越大,这种现象常发生在看到某人照片,听到某人名字之时。在人际交往中,要得到别人的喜欢,就得让别人熟悉你,而熟识程度是与交往次数直接相关的。交往次数越多,心理上的距离越近,越容易产生共同的经验,取得彼此了解和建立友谊,由此形成良好的人际关系。例如教师和学生、领导和秘书等,由于工作的需要,交往的次数多,所以较容易建立亲近的人际关系。美国心理学家扎琼克在1968年曾经进行了交往次数与人际吸引的实验研究。他将被试者不认识的12张照片,按概率分为6组,每组2张,按以下方式展示给被试者:第一组2张只看1次,第二组2张看2次,第三组2张看5次,第四组2张看10次,第五组2张看25次,第六组2张被试者从未看过。在被试者看完全部照片后,要求所有被试者按自己喜欢的程度将照片排序,包括从未给他们看过的第六组照片。结果发现一种极明显的现象:照片被看的次数越多,被选择排在最前面的机会也越多。由此可见,简单的呈现确实会增加吸引力,彼此接近、常常见面的确是建立良好人际关系的必要条件。当然,任何事物都是辩证的,不是绝对的,我们应该承认交往的次数和频率对吸引的作用,但是不能过分夸大其对交往的作用。俗话说:距离产生美,任何事情都存在一个度的问题。有些心理学家孤立地把研究重点放在交往的次数上,过分注重交往的形式,而忽略了人们之间交往的内容、交往的性质,这是不恰当的。实际上,交往次数和频率并不能给我们带来预想的结果,有时,反而会适得其反。亮点重温:与你的客户接触的次数越多,你越有可能被他记住。诚实效应:诚信最具生产力在商品交易过程中,一并被交易的还有双方的诚信。90%的成功生意人都是以正直诚实著称的,而那些不诚实的人的生意最终都走向破产。梅耶·罗斯柴尔德是赫赫有名的罗斯柴尔德家族财团的创始人,18世纪末他住在法兰克福的犹太人街道时,他的同胞们常常遭到残酷迫害。虽然关押他们房子的门已经被拿破仑推倒了,但此时他们仍然被要求在规定的时间回到家里,否则将被处以死刑。他们过着一种猥琐和屈辱的生活,生命的尊严遭到践踏,所以,一般的犹太人在这种条件下很难过一种诚实的生活。但实践证明,梅耶不是一个普通的犹太人,他开始在一个不起眼的角落里建立起了自己的事务所,并在上面悬挂了一个红盾,他将其称为罗斯柴尔德,在德语中的意思就是“红盾”。他就在这里干起了借贷的生意,迈出了创办横跨欧陆的巨型银行集团的第一步。当兰德格里夫·威廉被拿破仑从他在赫斯卡塞尔地区的地产上赶走的时候,他还拥有500万的银币。兰德格里夫把这些银币交给了梅耶,并没有指望还能把它们要回来,因为他相信侵略者们肯定会把这些银币没收的。但是,梅耶非常聪明,他把钱埋在后花园里,等到敌人撤退以后,就以合适的利率把它们贷了出去。当威廉回来的时候,等待他的是令他喜出望外的好消息——梅耶差遣他的大儿子把这笔钱连本带息送了回来,并且还附了一张借贷的明细账目表。在罗斯柴尔德这个家族的世世代代当中,没有一个家庭成员为家族诚实的名誉带来过一丝的污点,不管是生活上的还是事业上的。许多人把说谎、欺骗视为一种手段,

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